直播带货如何不影响线下渠道？周大生这么做
发布于：2020-07-17
2020年现场电子商务的爆发打破了许多线上和线下的壁垒，长期依赖线下销售的珠宝行业开始尝试进入现场电子商务领域。不久前，周大生，与快手“一个兄弟与货物”辛巴和发言人佟大为，一起开始了一个特别的珠宝现场直播。
据发货人介绍，周大生的直播利润非常高，累计销售额达到4.12亿元，创下了珠宝行业直播的新纪录。
这一成就相当于周大生一年内300家店铺的总销售额。
经过现场直播，周大生不仅卖出了很多产品，而且还一路走高。
据周大生，内部人士透露，与辛巴的直播合作不同于一般的直播回扣，是以共同分享利润的形式进行的。最终直播金额从退款成本和费用中扣除，剩余运营利润按一定比例进行分配。
这种方式极大地激发了主播的动机，并且因为辛巴，的号召力周大生有效地进行了品牌推广。
周大生的成功是由于有准备的战争。
首先，为了确保线下利益不受损害，不会出现价格差异，周大生区分线下产品，主要在网上推广银饰产品，反之亦然。双方的团队共同安排和商定风格，然后品牌分发商品进行现场直播。在直播过程中，近100种产品上架后很快就销售一空，库存在中间多次增加，一度引发消费狂潮。
随后，周大生，董事长周宗文，也亲自上阵，出现在直播室带货。周宗文向消费者传达了“顾客是恩人，员工是亲戚，领导是凡人”的企业文化，为品牌赢得了很多信任和好感。
周宗文表示，在总部现场直播后，他将经常出场，并成功成为一名冉冉升起的CEO新星。
除了网上销售，周大生还鼓励来自辛巴粉丝和周大生的顾客去商店消费，并在每个直播产品中放入一张线下消费扣除卡。使用扣卡时，享受商店购买的独家优惠，优惠力度前所未有。
这样，就实现了在线促销，避免了线下销售。周宗文还表示，在线促销商品销售的完成并不是此次周大生直播的终点。与主播合作的目的是将主播的私人域名流量粉丝导入公司的公共号码，从而完成品牌粉丝的积累。从公司的角度来看，发展电子商务的重要目的是将水从网上转移到网下。
周宗文说：“从最近跟踪的转换率数据来看，超过10%的消费者在周大生线下商店进行了二次消费，这确实超出了公司此前的预期。”
“电子商务社会新零售直播”模式的尝试在周大生，取得了巨大成功，为更多的企业和品牌做出了积极的示范。商家可以结合自身进行改进，合理区分线上线下产品，在网上产品选择上多加考虑，构思消费者形象，合理配置产品，打造满足消费者需求的网上“特色”产品。
